互联网人辞职卖保险,真能年薪百万?

声明:本文来自于微信公众号深燃(shenrancaijing),作者|唐亚华,编辑|黎明,授权站长之家转载发布。无止尽的996、没日没夜的加班,32岁的周伟奇在互联网游戏行业熬了八年后,身体被严重透支,他迫切想给自己放一…

声明:本文来自于微信公众号 深燃(shenrancaijing),作者 | 唐亚华,编辑 | 黎明,授权站长之家转载发布。

无止尽的996、没日没夜的加班,32岁的周伟奇在互联网游戏行业熬了八年后,身体被严重透支,他迫切想给自己放一个长假。

机缘巧合,他认识了一位值得信任的保险代理,动起了转行的念头。辞职、参加培训、上岗,说干就干。和所有保险代理一样,周伟奇从亲戚、朋友、前同事开始突破,开单、提成来得都很快。基于自己的互联网经验,他还尝试着打破保险行业的熟人生意惯例,用互联网广告的方式打开陌生人市场。

然而,现实狠狠打了他的脸,没有陌生人愿意信任他,眼看“关系单”消耗殆尽,一年后,他又不得已回到了互联网行业。

过去几年里,看似时间自主、收入颇丰的保险行业,不少人站稳了脚跟,但更多的人,没能扛住残酷的淘汰机制,怀揣年薪百万梦进来,碰了一鼻子灰出去了。

数据显示,保险代理人数量从2019年的近千万人到2021年直接腰斩。个人因素、疫情影响、保险行业积弊在这两年统统释放了出来。“时间自由”“百万年薪”听起来虽好,但永远不要低估现实的残酷。

互联网人辞职卖保险,真能年薪百万?

有人拉不到客户,有人年薪百万

1992年,国外保险行业通用的个人代理制度,被友邦保险带入中国。一时间,苦于打不开市场的国内保险公司纷纷效仿。大规模增员,推行人海战略,把代理人当成客户“养”,各保险公司的业绩一路高歌猛进。

行业的第二阶段从2015年开启。这一年,保险行业取消了资格考试,开启了狂奔模式。包括友邦保险、平安保险在内的大量保险公司不惜重金,招揽了大量高产能、高素质、高收入的“三高”代理人,打响了各自的招牌。

数据显示,2009年,全国保险营销员仅有290万人,到2019年,保险公司的个人代理人达到了912万人。现在来看,这是历史性的高点。

35岁的萱萱就是在行业顶峰2019年加入的。她2008年进入媒体行业,2015年转型到互联网公司负责品牌公关,2017年曾跟人合伙创业。

萱萱回忆,2019年初,正在情绪低谷时,她见了一位加入保险行业的朋友,“我发现她整个人闪闪发光,交谈中神采飞扬、眉飞色舞,我很受吸引。”

参加了朋友推荐的培训后她就入职了。有过往人脉积累,前半年开单很顺利,萱萱业绩不错,平均每月都能有2万元以上的收入。还因为发展了4个新成员,她顺利升到了一级主管的位置。

包括周伟奇和萱萱在内,受访的大部分互联网和媒体从业者都对深燃提到,996或007的工作节奏、亮红灯的身体状况、职业上升的瓶颈、被淘汰的危机,是他们离开原有行业的主要原因。

而选定保险行业,大多数人看重的是保险行业时间自主支配、业务灵活性大、付出和回报成正比、职业通道不受限。

张琼告诉深燃,她在2019年从互联网行业离职后,看到很多同行转到了保险行业,出于好奇,她主动联系了几个人,了解之后她觉得,保险行业确实可以解决她的年龄焦虑、上升空间问题,她也认可保险的社会价值。

但入行之后他们才发现,事情远没有想象中的简单。

“保险做的是‘缘故(指熟悉的人)’生意,也就是亲朋好友以及他们的转介绍生意,但每个人认识的人有限,如果没有办法打开陌生渠道,就很难长久地做下去。入行的时候设想的是我要多渠道销售,用类似各种互联网广告的形式去推广。”周伟奇告诉深燃。

但他打出去的广告只让他开了两三单,之后就再也没有了下文,很快他就发现这种模式行不通。而回过头再去找熟人时他发现,以前的客户并没有新的需求。大半年时间过去了,周伟奇的保险生涯就定格在了22单上。

萱萱经历了半年的高歌猛进,业绩压力越来越大,开发新客户却越来越难,她也陷入了僵局。

当然,不可否认,保险行业和众多竞争激烈的行业生存法则一样,也是二八定律,确实有人转型后突出重围,实现了年薪百万。

小宇从媒体转行到投资机构做公关经理,拿着不低的薪水,过着高大上的生活。但她焦虑于五年之后自己的职业方向,选择了离开。确定了保险行业处在快速增长的轨道上,且职业路径不受限,她入行了。她给自己的规划是,做好了就留在保险行业,做不好就当积累经验,再去互联网公司保险板块应聘。

她甚至给自己制定了三年之内年薪百万的目标。小宇是一个极度热情、精力充沛,能给人强烈的亲切感和信任感的人。入行以后,她的收入每年翻番。第三年,她如愿实现了年薪百万的目标。

但这样的人毕竟是少数,更多的人,面临的是新的挑战。

亏钱卖保险,

转型的互联网人开始逃离

为了保住主管的位置和业绩,萱萱走上了一条肉眼可见的“不归路”。

据介绍,保险行业将代理人为自己和家人买的保险产品称为“自保件”。近年来,保险行业管理变严,不允许再拿“自保件”充业绩。但萱萱顾不上那么多了,开不出订单来的日子,她开始狂给自己和家人买保险。

买这些保险之初她就知道,为凑业绩而买的大多数产品根本就用不上,她的规划是择机退掉,有的产品她买的时候就打定主意第二年直接不续保了,第一年的保费权当打了水漂。

算下来,萱萱在该保险公司一年多,收入10多万元,但她自掏腰包买的保险数额在13万元左右,等于自己白白工作了一年多时间还亏进去两三万元。

萱萱在最后半年基本上处于脱轨状态,直到连续三个月业绩不合格,她被公司自动除名了。

事后总结,萱萱觉得这个结果跟自己的性格有很大关系。首先她从小对保险就有点抵触,入行之后改观了,但她还是担心别人戴着有色眼镜看她。她也担心未来一旦没有帮助客户成功理赔,还会遭到埋怨。公司让营造积极向上的人设,她也不愿意做。

“公司有很多鼓舞人心的仪式,我们需要站起来念标语、价值观,念完还要鼓掌感谢”,萱萱有点排斥这些,公司内部还经常组织一些名媛似的聚餐、茶歇、插花等活动,让代理人邀请潜在客户聚会,也能拍一些高大上的照片发朋友圈,“但我不适应这种氛围,偶尔发个朋友圈之后我很快就删了。”

此外,萱萱自己心理上过不了那个坎,如果客户说手头紧张,她就不好意思继续引导对方,只推荐最必须又很便宜的医疗险和意外险,但这类险种代理人只能赚几十块钱,可能还不够打车和请客户吃饭的费用。

从业一年半,2020年下半年,萱萱正式离开了保险公司,回到自己熟悉的互联网行业做公关和自媒体,萱萱被消磨掉的自信和光芒终于又回来了,她感叹:“还是得找到适合自己的行业”。

周伟奇抽身比萱萱早一点,他在保险行业待了将近一年,最后几个月,他发现自己没有新增客户了。没有底薪,每天没事可干,他有点慌了。在游戏行业年薪大约30万元,到了保险行业连一半都剩不下了。最终,他重回了互联网行业。

作为一名资深互联网人,从模式上,他就不认可这种只做“缘故”市场和转介绍的方式,“我喜欢高效率的事情,我们做互联网的辐射面积很大,一般是一个点对一个面,保险这种点对点的业务效率不高,做起来没意思。”

再者他觉得,保险毕竟不如日常消费刚需,一年几万元保费,一交20年,大多数人不一定负担得起,而且最后能不能受益还不确定。周伟奇也不愿意拉别人进来做保险,所以他也没办法赚到“拉人头”带来的团队佣金。

在他看来,这个行业适合一些不需要养家的宝妈或家庭条件还不错的人,如果急切地想要开单,给客户的感觉会非常差,越是没有业绩压力反而越容易成功,“但我要养家糊口,是把它完全当成事业来做的,可能不太适合。”

个人性格上的不适应、对保险代理模式的疑惑等因素,让一些转型而来的互联网人选择了退出。

与此同时,整个保险代理人群体也经历了断崖式下跌。据银保监会数据,2020年年末,全国保险公司登记的代理制销售人员842.8万人,截至2021年6月30日,该人数降为770万人。而《北京商报》报道进一步显示,到2021年8月,保险代理人规模下降至529万人,不过这一数据并非经官方披露。相较顶峰时的912万人,数量近乎腰斩。

以头部险企为例,截至2021年三季度,中国人寿和中国平安的销售人员分别为105.2万人、70.62万人,各自较2020年底减少了40.6万人、31.76万人,二者环比下降幅度均超30%。

有分析师认为,现在的保险代理人数量几乎回到了2015年代理人资格考试取消之前的水平,但代理人数量还没有完全见底,预计还要继续下滑,之后再趋于平稳。

百万代理人消失,保险行业还香吗?

百万代理人离场,有人甚至将2021年称为保险行业大变天的一年。

资深保险从业者和煦告诉深燃,疫情对保险行业产生了一定影响,但事实上,一直以来,保险行业的特点就是“大进大出”,保险公司用的就是人海战术,不断增员“洗人头”。大部分代理人卖的是“缘故单”,把自己的亲戚朋友全“卖”一遍,就很难开发新客户了。

很多人好奇,为什么保险行业这么多年一直做的是熟人生意,而不是和众多消费品一样做成标准化产品?

和煦解释,其实,车险、旅游险、意外险等险种相对标准化,能够放在保险公司官网或支付宝、微保等平台,供用户按需购买,但寿险、重疾险、年金等复杂的产品,保费金额大,不易标准化,理解门槛和决策门槛都很高,需要专业的代理人服务。

另外,保险行业淘汰率高也导致大部分人从业年限短、专业技能差。2019年,保险行业的平均在职年限为1.65年,而美国寿险代理人平均在职6年左右。

在有限的从业过程中,保险公司和代理人多是重销售、轻职业技能培养,“保险公司对代理人的管理很多,比如要求他们提交拜访客户名单,一周几访,而不是教代理人怎么给客户做风险识别、产品搭配、家庭财富规划。”和煦说。

代理人没有进步,市场和客户却都在发展。如今,80后90后已经进阶,他们对于保险的认知和识别能力都迅速提升了。

再者,保险代理人的收入并没有外界想的那么高。《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示,31.04%的受访者月收入超过1万元,超过40%的代理人月入3000元-6000元。

而且,近年来,针对保险行业的监管也越来越严格,例如有关部门出台不允许卖“自保件”、处罚返佣或变相返佣等规定。对于保险公司的一些过往问题,也开始规范。2019年4月,银保监会下发通知,要求保险公司对从业人员登记数据清查整顿。在“清虚”政策指导下,保险公司自己也在清退跟不上新需求的代理人。

小宇的舅妈是高中学历,她在某头部保险公司做了二十多年业务,2021年,因业绩表现一般,她被清退了。

和煦提到,近年来,保险行业也认识到了增员、“洗人头”的方式不再有效,在尝试打破金字塔的结构,加强对代理人的平台化、职业化、长期化的培训和管理,比如APP快速核保、公司品牌塑造、个人IP打造,让代理人更懂客户。“但到目前为止还没有看到明显变化。”和煦说。

“整个保险行业可能到了一个需要模式重构的阶段,保险公司需要在产品形态、销售模式上,进行一次脱胎换骨的升级,找到第二增长曲线。”和煦指出。

如今,还留在保险行业的互联网人,一部分是“二八定律”中的那个“二”,维持新老客户和带团队都做得风生水起,业绩表现良好;还有一部分,是自身经济压力不大或需要兼顾家庭,业务能力尚能维持及格的群体。

互联网人入局又离开保险行业,有他们个人的选择,也受到了保险行业阶段性变化的影响。他们的共同之处是,在行业的发展高点受到鼓动入局,又在收缩期随波褪去。得出的结论是,看似轻松的保险行业,压力并不低于互联网行业。

不论如何,从来就没有一个行业可以轻松有所成,不过度迷信风口和表象,客观了解自己和行业,才能适得其所。

声明:该文观点仅代表原作者本人,巴拉号系信息发布平台,仅提供信息存储空间服务。

(0)
上一篇 2022年2月9日 09:03
下一篇 2022年2月9日 09:03

相关推荐

联系我们

联系邮箱:server#timitao.com
工作时间:周一至周五,10:30-18:30,节假日休息